¿Deberías gastar sus recursos en la adquisición de nuevos usuarios o en la reactivación de aquellos que han dejado de usar la aplicación? Si trabajas en app marketing, seguro que te has hecho esta pregunta en más de una ocasión. La realidad es que ambas son importantes para un crecimiento sostenible a largo plazo, pero según la naturaleza de tu negocio y de tu aplicación, puede que te convenga priorizar una u otra.
A continuación, desglosamos en detalle qué implica cada una de estas estrategias, sus ventajas y desventajas, y los factores que deberías considerar al decidir cuál priorizar para tu aplicación móvil.
¿Qué es la adquisición de usuarios?
La adquisición de usuarios es el proceso de atraer a nuevos usuarios a tu aplicación. Esto incluye principalmente campañas publicitarias en canales como Meta, Google Ads o Tik Tok Ads, entre otros. El objetivo es simple: aumentar el número de personas que descargan y comienzan a usar tu aplicación.
Ventajas de la Adquisición de Usuarios
- Expansión de la base de usuarios: La adquisición permite que más personas conozcan y descarguen tu aplicación. Esto es fundamental, especialmente para aplicaciones nuevas que buscan establecerse en el mercado.
- Penetración de nuevos mercados: Con estrategias de adquisición bien ejecutadas, puedes entrar en nuevos mercados geográficos o demográficos, expandiendo tu alcance y diversificando tu base de usuarios.
¿Qué es la retención de usuarios?
La reactivación de usuarios, por otro lado, se centra en volver a atraer a aquellos que han descargado tu aplicación pero han dejado de usarla. Las estrategias de reactivación incluyen notificaciones push, campañas de email, descuentos especiales, y actualizaciones atractivas que puedan despertar el interés de los usuarios inactivos.
Ventajas de la reactivación de usuarios
- Costos reducidos: Reactivar a usuarios inactivos generalmente cuesta menos que adquirir nuevos usuarios. Estos usuarios ya están familiarizados con tu aplicación, por lo que es más fácil atraerlos de nuevo.
- Mayor lealtad: Los usuarios reactivados tienden a ser más leales. Han regresado porque ven valor en tu aplicación, lo que puede llevar a una mayor retención a largo plazo.
- Feedback valioso: Al enfocarte en la reactivación, puedes obtener información valiosa sobre por qué los usuarios abandonaron la aplicación en primer lugar, lo que te permite hacer mejoras importantes.
¿Por cuál decantarse?
Decidir entre adquisición y reactivación de usuarios no es una tarea sencilla y depende de varios factores tanto de negocio como estratégicos.
Factores de negocio
Penetración de mercado
Si tu aplicación es nueva o busca entrar en nuevos mercados, la adquisición de usuarios puede ser la mejor opción. Necesitas establecer una base de usuarios sólida antes de poder pensar en retener o reactivar a alguien.
Modelo de negocio
Dependiendo de cómo tu aplicación genera ingresos, una estrategia puede ser más beneficiosa que la otra. Veamos cómo distintos modelos de negocio influyen en esta decisión.
Aplicaciones freemium
Las aplicaciones freemium ofrecen una versión gratuita con funcionalidades básicas, mientras que las características avanzadas están disponibles a través de una suscripción o compra única. En este caso, la adquisición de nuevos usuarios es crucial. Aquí, la lógica es simple: cuanto más grande sea tu base de usuarios gratuitos, mayor será el número de conversiones potenciales a usuarios de pago.
Aplicaciones de suscripción
Las aplicaciones basadas en suscripciones dependen de ingresos recurrentes. Aquí, la retención y reactivación de usuarios es vital. Perder suscriptores puede tener un impacto significativo en los ingresos, por lo que es fundamental mantener a los usuarios satisfechos y comprometidos.
Aplicaciones de Compras o Mcommerce
Las aplicaciones que generan ingresos a través de compras dentro de la aplicación necesitan una combinación equilibrada de adquisición y retención. Aquí, la clave es tener una base de usuarios suficientemente grande para que un porcentaje significativo realice compras.
Por ejemplo, en una primera etapa podría ser interesante enfocarse en la adquisición para incentivar las primeras compras, mientras que con el tiempo, el enfoque puede cambiar y centrarse en la retención para fomentar las compras recurrentes.
Aplicaciones financiadas por publicidad
Las aplicaciones que dependen de ingresos publicitarios necesitan una base de usuarios muy grande para maximizar sus ingresos. Aquí, la adquisición de nuevos usuarios es esencial, ya que más usuarios activos significan más impresiones de anuncios y, por ende, mayores ingresos publicitarios. Sin embargo, la retención también juega un papel importante, ya que los ingresos publicitarios dependen de la actividad continua de los usuarios. Por tanto, la clave se encuentra en encontrar el equilibrio.
Características del producto
Las características de tu aplicación también pueden influir en esta decisión. Si tu aplicación ofrece valor continuo (como una aplicación de fitness con nuevos entrenamientos diarios), la retención y reactivación pueden ser más efectivas. Pero si tu aplicación tiene un ciclo de vida más corto (como un juego que los usuarios pueden completar en poco tiempo), la adquisición de nuevos usuarios podría ser la clave para el crecimiento.
Factores estratégicos
La retención tiene un mejor ROI
Retener a un usuario existente es significativamente menos costoso que adquirir uno nuevo. Las campañas de retención suelen ser más económicas porque los usuarios ya están familiarizados con la aplicación y no necesitan tanto convencimiento para seguir usándola.
Además, los usuarios retenidos tienden a gastar más dinero a lo largo del tiempo. Al mantener a los usuarios comprometidos, se incrementa su valor del ciclo de vida (LTV), lo que significa que estos usuarios generan más ingresos en comparación con los recién adquiridos. Un usuario leal puede hacer múltiples compras dentro de la aplicación, suscribirse a servicios premium e interactuar con la app de manera continua.
La retención reduce los costos de adquisición
Los usuarios que permanecen comprometidos con tu aplicación a lo largo del tiempo son más valiosos que aquellos que la descargan una vez y la abandonan. Esto no solo mejora las tasas de abandono, sino que también significa que estás aprovechando al máximo tus esfuerzos de adquisición. Cada usuario que retienes es un usuario que no necesitas reemplazar con nuevos, lo que puede reducir significativamente los costos de adquisición y su dependencia a largo plazo.
El costo de adquisición es mayor
El mercado de aplicaciones móviles es extremadamente competitivo. Esto puede inflar los costos de adquisición, ya que necesitas gastar más para destacar entre una multitud. Esta competencia también significa que, a menudo, se requieren campañas más creativas y costosas para atraer a los usuarios potenciales.
Se estima que los costos de adquisición de clientes han aumentado un 60% en los últimos cinco años hasta 2022.
Evolución de los costos por adquisición.
La adquisición ofrece resultados más rápidos
La adquisición de usuarios puede generar un aumento rápido en el número de descargas y usuarios activos. Las campañas publicitarias bien dirigidas pueden atraer a una gran cantidad de usuarios en un corto período, lo que es especialmente útil para aplicaciones nuevas que buscan establecer una base de usuarios rápidamente o para aquellas que desean alcanzar hitos específicos.
La adquisición es un gran aliado en ASO
A medida que más usuarios descargan y utilizan la aplicación, esta puede subir en los rankings de las tiendas de aplicaciones, mejorando su visibilidad orgánica. Este efecto de bola de nieve puede atraer aún más usuarios sin costos adicionales significativos.
Conclusiones
Tanto la retención como la adquisición de usuarios son componentes esenciales para el crecimiento de una aplicación móvil. La retención tiende a ofrecer un mejor ROI debido a sus costos más bajos y el valor continuo que proporcionan los usuarios leales. Sin embargo, la adquisición es más efectiva para aumentar rápidamente la base de usuarios y generar visibilidad inmediata. Al equilibrar ambas estrategias y adaptarlas a tu modelo de negocio y objetivos específicos, puedes maximizar el crecimiento y la sostenibilidad de tu aplicación.